Les agriculteurs collaborent en vue d’obtenir un prix équitable

par Frances Willick

La plupart des agriculteurs savent bien qu’à plusieurs mains, l’ouvrage avance. Que ce soit pour la fenaison, le binage ou la récolte, plusieurs mains à la pâte allègent la tâche et rendent le travail plus efficace. Toutefois, certains agriculteurs étendent maintenant cette notion aux autres aspects de leur exploitation, notamment la transformation, la distribution et la commercialisation.

Ted Zettel est un producteur de céréales de Chepstow, en Ontario, et l’un des fondateurs de la coopérative d’agriculteurs biologiques OntarBio. Il occupe le poste de président de l’entreprise Les Prés bio, l’étiquette sous laquelle les produits biologiques des agriculteurs d’OntarBio sont vendus.

OntarBio a vu le jour en 1989 grâce à un groupe de producteurs de céréales biologiques qui se sont associés pour faire l’acquisition d’un silo-élévateur en cessation d’activité. Ils ont commencé à commercialiser leurs céréales en puisant dans leurs fonds communs et le produit des ventes. La régie de l’entreprise s’est faite de façon bénévole et, selon Zettel, il a fallu y mettre beaucoup de temps et d’énergie. Ce n’est qu’en 1995 que la coopérative a vraiment commencé à croître et à prospérer, et c’est à cette époque que Les Prés bio a élargi ses activités aux produits laitiers.

« Cela a véritablement changé l’orientation de la coopérative », affirme Zettel. « Dans le secteur des céréales, la vente des produits ne se fait qu’une fois l’an et les producteurs ont tendance à faire le tour du marché pour trouver des acheteurs. Ce n’est pas le cas dans l’industrie des produits laitiers, où le lait doit sortir tous les jours ou aux deux jours, c’est-à-dire qu’il faut assurer un approvisionnement soutenu de la production engagée. »

L’engagement des producteurs est une pierre angulaire de toute coopérative. Les membres doivent être disposés à accepter de faire face aux défis de travailler ensemble pour récolter les fruits de leur labeur. Cela signifie que nous devons collaborer avec des personnes de divers tempéraments et maintenir une vision souple de l’avenir de la coopérative. Zettel se rappelle qu’en cours de route, OntarBio a perdu certains de ses premiers membres dont les sentiments allaient à l’encontre des affaires et n’allaient pas de pair avec les stratégies de commercialisation de plus en plus traditionnelles de la coopérative. « Finalement, nous étions réduits à interrompre notre croissance ou à continuer notre expansion en suivant le modèle de commercialisation d’entreprise. Nous avions déjà saturé le marché des aliments de santé naturels avec seulement huit ou neuf fermes laitières. »

Le groupe a donc décidé de commencer à vendre des produits laitiers et des œufs biologiques aux magasins Loblaws. En garnissant les tablettes des supermarchés du pays avec une marque nationale, les producteurs d’OntarBio se sont assurés plus de moyens de négociation et plus de contrôle sur les prix. La coopérative établit ses prix au moyen d’un processus de négociation, de recherche et d’analyse. « Les agriculteurs établissent ensemble le prix qui, selon eux, leur permettra d’exploiter de façon rentable », explique Zettel.

Les nouveaux membres d’OntarBio doivent payer des frais initiaux à la coopérative et, en échange, la coopérative garantit qu’elle vendra tous les produits de l’agriculteur. Même aujourd’hui, avec les dizaines de fermes associées à la coopérative, la demande pour les produits Les Pré bio dépasse l’offre.

L’un des plus grands avantages de la mise en marché collective est qu’elle permet aux agriculteurs de continuer à faire ce qu’ils font de mieux, soit l’agriculture. « Au moins 90 % des agriculteurs ne veulent ou ne peuvent s’occuper de transformation ou de commercialisation. Ils désirent plutôt s'adonner à des activités agricoles », déclare Zettel. « Tout ce que je voulais, c’était de traire mes vaches, et j’étais heureux lorsque le camion venait chercher leur lait! » L’établissement de partenariats a permis aux agriculteurs d’OntarBio de recruter les experts en transformation et en marketing dont ils avaient besoin.

L’autre grand avantage de la vente coopérative est que les agriculteurs se partagent le marché. « La concurrence entraîne la baisse des prix; c’est l’une des règles fondamentales des marchés. Si chacun de nous mettions au point un produit et les mettions sur les tablettes les uns à côté des autres, alors qui y gagnerait? », demande Zettel. « Une grosse entité commerciale qui n’a aucune loyauté envers les agriculteurs. Je souhaite que tous les agriculteurs se réunissent et disent qu’ils ne se feront plus concurrence et qu’ils travailleront ensemble en vue d’obtenir un prix équitable. »

Zettel remarque que la planification minutieuse est indispensable à l’établissement d’une coopérative rentable. « Il faut avoir un plan d’affaires, respecter les principes commerciaux, équilibrer les comptes, et disposer d’un expert financier. »

Il souligne également l’importance que les produits de choix ont sur la réussite. Les principes fondamentaux d’une bonne mise en marché s’appliquent toujours – vous devez cibler votre clientèle, mettre au point le produit qu’elle recherche, le mettre dans un bon emballage, et offrir un bon produit. Nous devons faire les choses aussi bien que les autres. Il n’est pas dit que vous aurez du succès avec vos produits juste parce qu’ils sont biologiques. »


Frances Willick est conseillère au Centre d’agriculture biologique du Canada. Si vous avez des commentaires ou des questions, veuillez téléphoner au 902-893-7256 ou nous les faire parvenir par courrier électronique à oacc@nsac.ca.


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Mars 2007